De ce ar trebui să oferiți cel mai bun conținut… GRATUIT!

Ce au în comun toboganele cu apă și distracția de vară cu marketingul de conținut și cu afacerea dvs.?

Nimic? Nu chiar.

Imaginează-ți pentru o clipă că ești un copil de șapte ani.

Intri într-un parc acvatic interior cu părinții tăi și te uiți în sus, în sus, în sus, la cel mai înalt tobogan de apă de interior pe care l-ai văzut vreodată – un tub galben răsucit, care se învârte, înfășurat de trei ori în jurul unei replici a unui far care se termină într-o piscină încălzită înconjurată de un reproducere falnică a rocilor de coastă.

Rupi scara curbată până în vârful toboganului tremurând de așteptare în timp ce aștepți rândul tău. În cele din urmă ajungi în prima linie când salvamarul se întoarce către tine și spune: „Nu a fost distractiv? Trebuie să vezi diapozitivul! Data viitoare când vii ca client plătitor, vei putea încerca singur.”

Uh…

Lacrimi garantate.

Timp de 18 luni, în 2009 și 2010, am fost, de fapt, managerul celui mai înalt tobogan cu apă de interior din Oregon. Înainte de marea deschidere a unității și înainte de ziua cea mare, am găzduit numeroase „deschideri ușoare” pentru a măsura fluxul clienților, a ne instrui personalul și, în general, a ne pregăti pentru evenimentul principal.

Ceea ce nu am făcut în timpul acestor deschideri ușoare a fost să tachinam clienții potențiali, dându-le doar o privire asupra celor mai bune caracteristici ale noastre.

De fapt, lăsăm copiii să alunece pe toboganul de apă și să alerge prin cursa cu obstacole de apă. Am încurajat adulții să joace baschet și să testeze benzile de alergare. Am înhămat și a asigurat pe oricine dorește să stea la coadă pentru a încerca peretele nostru de stâncă.

Nu am reținut nimic și am dat totul gratuit.

Știam că este cea mai bună modalitate posibilă de a strânge noutăți, de a ne testa sistemele și de a trezi apetitul clienților potențiali pentru următoarea lor vizită (plătită). A fost, de asemenea, o modalitate de a obține feedback de la clienți pentru a afla ce apreciau aceștia și unde credeau că ne-am înțeles.

Dacă credeți că afacerile online sunt oarecum diferite – că este inteligent să rețineți materialul, astfel încât doar clienții plătitori să obțină „cee mai bun” – #sorrynotsorry, dar vă înșelați.

A face afaceri online este întotdeauna o „deschidere ușoară”

oferiți cel mai bun conținut

Sursa: Serge Kij

Desigur, afacerile online nu sunt exact la fel cu cărămidă și mortar, așa că, deși nu se aplică toate principiile, sunt ferm în susținerea mea că fiecare zi în care conduci o afacere online este o zi în care găzduiești o „deschidere ușoară”.

Asta înseamnă că în fiecare zi în care conduci o afacere online, trebuie să oferi cel mai bun conținut gratuit.

Aud mormăielile: „Dar Laura, vreau ca oamenii să plătească pentru cel mai bun conținut al meu. De ce aș da totul?”

Uite, am înțeles. Fac. Dar să presupunem că cineva ajunge pe site-ul tău după ce a căutat „cum să stăpânești o poziție de mână”.
Dacă te gândești, hei, știu să fac o poziție de mână. Aș putea doar să ofer un articol care vorbește despre handstands, apoi să vândă produsul, „Învățați să faceți o handstand în trei zile”. Dacă vor să învețe să stea cu mâinile, cu siguranță vor plăti.

Gresit.

Vor merge în altă parte, pentru că altcineva oferă gratuit conținutul dorit. Iar persoana care oferă conținutul gratuit este cea care dezvoltă o relație – potențial o relație cu plată – cu un client care ar fi putut fi al tău.

Dacă, în schimb, te gândești la acest potențial client ca la cineva care participă la deschiderea soft pentru afacerea ta, îi oferi tot ceea ce caută. Plimbați-i prin procesul de sprijinire a mâinilor cu instrucțiuni detaliate pas cu pas și poate chiar un videoclip suplimentar care arată defalcarea pașilor.

Nu reține nimic pentru că înțelegi că aceasta este oportunitatea ta de a te conecta — de a-ți arăta expertiza și de a dezvolta o relație.

Apoi, pentru a menține relația, închei articolul spunând: „Dacă aveți nevoie de mai mult ajutor, înscrieți-vă pentru e-mailul meu Daily Balance și vă voi trimite un ghid gratuit care să vă ajute să stăpâniți cinci variante populare de handstand.”

La fel ai spus: „Hei, sunt un expert. Am ceea ce cauți. De fapt, vă voi ghida prin întregul proces. Dacă, până la urmă, încă mai cauți mai multe, am asta pentru tine chiar aici. Să continuăm această relație.”

Fiecare articol, podcast sau videoclip pe care îl creați are puterea de a crea o conexiune pe termen lung cu un viitor client. Și oferind gratuit cel mai bun conținut al dvs., profitați de „psihologia liberului” foarte reală.

Psihologia liberului

Într-o dimineață recentă, m-am trezit cu un titlu: „Înghețată gratuită! Dairy Queen oferă conuri gratuite.” Instantaneu m-am gândit: „Ohhhhh, unde este cel mai apropiat DQ?”

Ceea ce era bizar.

Bizar pentru că nu mănânc fast-food. Ca să nu mai spun că nu am mai băut înghețată de luni de zile. Și sunt foarte posibil celiacă (în curs de testare acum), așa că nu există absolut nimic despre înghețata servită într-un cornet care conține gluten care ar trebui să mă atragă deloc.

Și totuși, GRATUIT!

Oamenii iubesc liber, inclusiv pe mine. Și marketerii știu de mult că oamenii sunt influențați de liber, în mare parte datorită legii reciprocității. Când primești ceva de valoare, fie un produs, serviciu sau informație, te simți îndatorat față de persoana care îl dă și vrei să-i returnezi favoarea.

Această lege se aplică, chiar și atunci când nu ești conștient de ea.

Luați, de exemplu, medicii. Fratele meu se întâmplă să fie unul.

În urmă cu aproximativ un an, fratele meu, un medic, a împărtășit ceva ce a învățat la una dintre aceste cursuri de etică de educație continuă cu privire la regulile de acordare a cadourilor pe care trebuie să le urmeze reprezentanții farmaceutici.

„Odinioară, reprezentanții puteau oferi croaziere, seturi de crose de golf, orice. Dar acum regulile sunt mult mai stricte. Reprezentanții ar putea să vă ducă la cină, dar valoarea mesei este limitată. Și acum nu pot oferi cadouri de valoare semnificativă, cu excepția poate un pix sau magnet sau ceva de genul. Dar ceea ce este interesant este că studiile arată că chiar și aceste mici cadouri — pixurile, magneții — influențează obiceiurile medicilor de a prescrie, chiar dacă majoritatea medicilor nu cred că o fac.”

Lasă asta să intre o secundă.

Medicii – indivizi bine educați – sunt influențați fără să știe de gratuități. Atât de mult încât este mai probabil să „întoarcă favoarea” prin prescrierea medicamentului reprezentantului care oferă gratuit.

Și nu sunt singuri. Costco a stăpânit arta de a oferi mostre gratuite pentru a ajuta la creșterea cheltuielilor clienților. De fapt, Interaction, compania responsabilă cu gestionarea evenimentelor de eșantionare ale Costco, a raportat Atlanticul în 2014, vânzările de produse din eșantion au crescut cu până la 600% în urma unei eșantionări gratuite.

Şase. Sută. La sută.

Când „gratuit” este folosit în mod adecvat și intenționat, poate fi valorificat pentru rezultate masive.

Utilizarea beneficiilor „gratuit” pentru afacerea dvs. online

Acum, știu că afacerea ta online nu este un parc acvatic, Costco sau un cabinet medical. Și știu că s-ar putea să te gândești: „Dar cunoștințele mele sunt produsul meu – cum pot să-mi ofer cunoștințele gratuit și să mă aștept în continuare ca oamenii să plătească pentru el?”

Răspunsul se întoarce la trei principii de bază ale naturii umane: legea reciprocității, dorința de a crea relații și lenea umană.

Lasă-mă să o descompun pentru tine:

  1. Reciprocitate. Când oferiți ceva de valoare potențialului dvs. client, acesta vrea să returneze favoarea. Este mai probabil ca aceștia să vă distribuie conținutul, să vorbească despre resursele dvs., să participe la buletinul informativ sau să vă marcheze pagina pentru mai târziu. Trebuie doar să fii inteligent în a crea îndemnul tău la acțiune.
  2. Relații. Când clientul tău potențial simte o legătură cu tine și apreciază ceea ce oferi, ei încep să aibă încredere în tine, așa cum ar face-o într-un prieten apropiat. Ceea ce înseamnă că vor continua să citească materialul dvs. și vă vor asculta cu atenție recomandările. Este mai probabil ca oamenii să facă achiziții pe baza recomandărilor de la prieteni decât din orice altă sursă. Când devii „prietenul” clientului tău, opiniile și sugestiile tale contează.
  3. Lene. Deoarece oamenii sunt în mod inerent leneși, vor urma calea celei mai puține rezistențe pentru a găsi ceea ce își doresc sau au nevoie. Dacă site-ul tău este calea lor de cea mai mică rezistență, atunci BINGO! Produsul dvs. este vândut.

Vreau să mă concentrez pe acest ultim principiu pentru o secundă pentru că este important.

Potrivit economistului laureat al Premiului Nobel, Daniel Kahneman, există două moduri de bază de a gândi pe care le folosesc toți oamenii:

  • Sistemul 1 de gândire funcționează automat și rapid, cu puțin sau deloc efort și fără sentiment de control voluntar. Este ca atunci când te hotărăști să mergi la magazinul alimentar – sunt șanse să ai un magazin de acces lângă casa ta. Conduceți acolo cu pilot automat (și, probabil, faceți cumpărături pe pilot automat) pentru că cunoașteți magazinul, vă place alegerile sale și sunteți confortabil cu prețul. Nu te mai gândi la asta.
  • Sistemul 2 necesită efort, atenție și calcule mentale complexe. Să presupunem că în apropierea casei tale se deschide un nou magazin alimentar și te decizi că este prudent să-l verifici. Când o faci, te vei gândi la fiecare pas al experienței. Parcarea era aglomerată? Cum este aspectul magazinului? Selecția alimentelor este la egalitate? Cum se compară prețurile? Veți căuta în mod activ motive să vă placă sau să nu vă placă experiența.

Oamenii doresc în mod natural să rămână în sistemul 1 gândind, deoarece trecerea la Sistemul 2 necesită efort cognitiv, ceea ce duce la vigilență și suspiciune.

Când îți folosești materialul cu înțelepciune – oferindu-l gratuit pe măsură ce construiești relații profunde cu potențialii clienți – până când aceștia sunt gata să facă o achiziție, nu se vor gândi de două ori la cine să-l facă.

Ei deja te cunosc și au deja încredere în tine. Așadar, de ce ar trece prin efortul cognitiv de a încerca să descopere alte produse similare?

Pe scurt, nu vor. Ei vor urma calea celei mai puține rezistențe și se vor îndrepta direct către tine.

Vânzările necesită intenție

BINE. Acum, după ce ți-am spus toate motivele pentru care ar trebui să oferi gratuit cel mai bun material al tău, este timpul pentru o avertizare.

Vânzările nu au loc DOAR pentru că oferiți material gratuit. Chiar dacă materialul tău este fantastic.

Din păcate, ai putea să scrii un milion dintre cele mai bune postări de blog scrise vreodată și să nu câștigi niciodată un ban dacă nu te-ai abordat cu intenție.

Cu fiecare postare pe care o scrii, trebuie să-ți pui trei întrebări:

  • Cum folosesc acest conținut pentru a satisface nevoile unui client?
  • Ce mai doresc clienții mei să știe și cum pot dezvolta un apel la acțiune pentru a satisface această nevoie cu intenția de a dezvolta o relație mai profundă?
  • Cum pot împacheta un produs comercializabil care îndeplinește nevoile clienților, oferind în același timp valoare adăugată?

Dacă fiecare material pe care îl publicați abordează aceste trei întrebări, nu trebuie să vă îndoiți niciodată de beneficiul oferit de cel mai bun conținut gratuit. Rezultatele pe care le experimentați atunci când deschideți vânzările produsului dvs. vor vorbi de la sine.

Este randul tau. Ce părere aveți despre a oferi gratuit unele dintre cele mai bune conținuturi ale dvs.? O faci deja? Care este experiența ta cu el? Spune-ne în comentariile de mai jos!

Echipa de Promovare UTOPIAN (@PromovareCuDavid ) ofera servicii de cresterea afacerilor, cresterea firmelor din Romania si nu numai prin realizarea de servicii la comanda, de la automatizari premium pentru procese repetitive, la crearea de siteuri web SI CRESTEREA LOR pe termen lung, ca sa ajungeti la cat mai multi oameni. Puteti folosi pagina noastra de SERVICII si pagina de CONTACT pentru detalii.

Lasa un comentariu