Derulați ciclul: Terminați sărbătoarea sau foametea și obțineți clienți consecvenți de prim rang

Afacerea ta este blocată în ciclul sărbătorii sau foametea?

Într-o zi, ai mai multă muncă decât poți face față. Stai până târziu, muncești prea multe ore, îți distrugi sănătatea într-un efort disperat de a respecta termenele limită. Abia ai un minut să respiri – să nu mai vorbim de piață.

Dar când în sfârșit termini toate proiectele și trimiți toate facturile, rămâi cu…

nimic. Greieri. Afacerea ta este moartă în apă și nu ai deloc de lucru.

Panicat, începi din nou marketingul. Încet, lucrurile se îndreaptă și, în curând, te străduiești din nou să respecti termenele limită. Opriți marketingul. Și ciclul începe de la capăt.

Suna familiar?

Este o problemă comună. Pentru a ieși din asta, va trebui să înveți o abordare diferită a marketingului: una care să-ți aducă a consistent flux de clienți de prim rang.

Există o cale mai bună. Ceea ce ai nevoie este un sistem care să-ți aducă clienții potriviți tot timpul, astfel încât să te poți simți încrezător că o nouă muncă va veni atunci când ai nevoie. Este exact ceea ce înseamnă construirea unei afaceri bazate pe public și, de asemenea, despre ce Dov Gordon preda.

Dov este un maestru al atracției clienților și, în acest moment, oferă cartea electronică pe care o folosește pentru clienții săi de coaching – manualul care pune bazele unei strategii de atragere a clienților.

Aici, la Firepole, ne place metoda lui Dov – atât de mult încât i-am primit permisiunea de a publica primele două capitole ale cărții. Dacă îți place asta, o să-ți placă restul cărții!

Capitolul 1: Cel mai clar gânditor face vânzări

Claritatea este Putere. Claritatea este influență. Claritatea atrage clienții.

Imaginați-vă că aveți o navetă de 30 de minute până la serviciu în fiecare zi. Urmați același traseu pe aceleași drumuri și rămâneți blocat de aceleași semafore roșii în fiecare zi.

Într-o dimineață, când ești la jumătatea drumului spre biroul tău, te sun și spun: „Hei amice, repede, coboară la următoarea ieșire pe Ocean Road!”

„Drumul Oceanului!” crezi pentru tine. „Aceasta va adăuga încă 30 de minute la naveta mea!” NU vrei să fii în mașină pentru un suplimentar 30 minute.

Așa că mă întrebați: „DE CE ar trebui să cobor pe Ocean Road?!”

„Pentru că știu că faci acest traseu în fiecare dimineață. Astăzi, se întâmplă să conduc în direcția opusă și tocmai am văzut un accident teribil la două mile după ieșirea din Ocean Road. Traficul de pe partea ta nu se mișcă. Dacă nu cobori pe Ocean Road, vei sta acolo o mare parte a dimineții.”

Și așa cobori pe Ocean Road.

* * *

Atragerea clienților ideali este simplă. Este vorba despre a arăta cum produsul, serviciul sau ideea dvs. va oferi clientului dumneavoastră ceea ce își dorește DEJA.

Deci, pentru a face o vânzare:

(1) Aflați ce vor.

(2) Arată-le cum le oferă produsul și serviciul tău.

(3) Sistematizează, astfel încât să poți extinde și să folosești.

În scenariul de mai sus, ai vrut să ajungi la birou cât mai repede posibil. De îndată ce ai văzut cum sfatul meu Ocean Road îți va obține ceea ce îți doreai mai repede decât planul tău inițial, ți-ai schimbat planul cu al meu.

Despre asta înseamnă vânzarea – să arăți clientului tău că, dacă își schimbă planul cu al tău, va obține în sfârșit ceea ce într-adevăr vrea.

* * *

Afacerea dumneavoastră vă oferă mai multă libertate – sau frustrare? Când ai toți clienții de prim rang pe care i-ai putea dori, afacerea ta îți poate oferi libertate. În caz contrar, vi se garantează o sursă nesfârșită de frustrare.

Singura modalitate de a crea un flux constant și previzibil de clienți uimitori este construirea unui sistem de marketing și vânzare pas cu pas.

Acest manual vă va ajuta să construiți un sistem de marketing și vânzare simplu, dar devastator de eficient, deoarece veți învăța:

  1. Nevoile psihologice în schimbare ale clientului dvs., pe măsură ce el decide dacă să cumpere sau nu de la dvs.
  2. Exact ce să faci și să spui în fiecare etapă pentru a satisface fiecare nevoie.

În acest manual, vă vorbesc proprietarul afacerii, antreprenorul. Dar dacă aveți angajați sau oameni de vânzări, totul aici este valabil și pentru ei. Pune-i să-l citească și să lucreze cu tine la exerciții.

* * *

Harta din clientul dvss Mintea

Mutarea unui prospect de la Stranger la Happy Client este o călătorie care are un început, un mijloc și un sfârșit.

Această călătorie are loc în mintea clientului tău.

Există etape psihologice prin care TREBUIE să treacă, altfel nu va cumpăra. Când cunoști aceste etape și îți construiești sistemul de marketing și vânzări în jurul lor, pari un nebun. Când nu o faci, se simte ca o drumeție nesfârșită în pantofi de mărime greșită.

* * *

Gandeste-te la asta.

În toate vânzările, cu excepția celor mai ușoare, clientul tău știe ce vrea. Vrea să-și continue viața, să-și facă față problemelor – sau să le evite; își cunoaște obstacolele, frustrările și aspirațiile. Și, implicit, a decis să continue pe drumul pe care se află până când vede un motiv foarte bun să se abată de la ea.

Pe scurt, următorul lui pas este foarte clar: nu cumpăra.

Și aici ești. Vrei să se îndepărteze de ceea ce știe și să-ți cumpere produsul sau serviciul. Dar produsul dvs. introduce întrebări, îngrijorări și incertitudini în care în urmă cu doar câteva minute era OK, chiar dacă nu tot acel conținut.

Există un proces pentru cumpărare și un proces pentru a nu cumpăra. Înainte de a vă prezenta, clientul dumneavoastră vede clar procesul de a nu cumpăra. Pentru a realiza o vânzare, trebuie să faceți procesul de cumpărare și mai clar și mai atrăgător.

Nu asta am făcut când te-am sfătuit să cobori pe Ocean Road?

SINGURUL mod în care veți face acest lucru dacă înțelegerea nevoilor, dorințelor, aspirațiilor, temerilor etc. ale clienților dvs. este clară, profundă și specifică.

Dar majoritatea proprietarilor de afaceri cred că își înțeleg clienții pentru că au statistici sau „cercetare de piață”. Dar tipului din fața ta nu-i pasă de cercetări și statistici.

Dacă faci presupuneri superficiale și generalizări ample, nu vei ști cu adevărat ce să faci și să spui. Când faci o vânzare, va fi mai mult noroc decât design. Lucrul nefericit despre vânzările norocoase este că sunt puține și departe. Și nu le puteți sistematiza și construi un efect de pârghie în afacerea dvs.

* * *

Din nou: pentru ca acest client să cumpere de la dvs., trebuie să vadă clar că produsul sau serviciile dvs. sunt exact ceea ce și-a dorit tot timpul.

Pentru ca acest lucru să se întâmple, sunt câteva etape psihologice prin care trebuie să treacă. S-ar putea să nu știe asta în mod conștient. Dar TU trebuie să le vezi și să bazezi fiecare acțiune, întrebare, răspuns pe locul în care se află ea acum pe „hartă” (pe care o vei afla într-un moment) și care trebuie să fie următorul pas.

Până la urmă, cine este mai clar va pleca cu banii. Dacă perspectiva dvs. este mai clară cu privire la procesul de NU cumpără, ea își va lua banii cu ea. Dacă sunteți mai clar în ceea ce privește procesul de cumpărare, ea își va tranzacționa cu plăcere banii pentru produsul dvs.

Puțini antreprenori văd așa de clar lumea clienților lor. Dar tu – tu citești asta. Esti diferit. În acest manual, vă voi oferi ceea ce aveți nevoie pentru a merge acolo cu o claritate superioară pentru fiecare pas al procesului de vânzare al companiei dumneavoastră.

Capitolul 2: Obțineți acest lucru clar și dvsVa fi înaintea a 90% dintre concurenții tăi

Cu ani în urmă, cumnatul meu conducea prin SUA cu un prieten. După o jumătate de zi de condus prin Midwest, s-au oprit la o stație de camion pentru a se odihni și a-și întinde picioarele.

Se urcau înapoi în mașină când un bărbat de vârstă mijlocie s-a apropiat de ei.

„Hei, băieți, pot să mă ridic?”

„Unde trebuie să mergi?”

“New York.”

„Ne pare rău, mergem în LA.”

„Hei, și asta e bine.”

S-au uitat unul la altul. Nu aveau cum să fi vrut să rămână blocați într-o mașină în următoarele zile cu cineva care habar n-avea unde se duce.

„Uh, îmi pare rău, frate. Nu va merge. Poate că tipul din spatele nostru va merge la New York.”

L-au lăsat pe bietul tip la bordură.

* * *

AcoloEste un lucru mai presus de orice altceva care trebuie să fie clar ca cristalul. Sunt răspunsurile la:

Unde te duci?

Cee obiectivul tau?

Ce vrei să realizezi?

Ai crede că ne-ar fi ușor pentru noi, oamenii, să știm clar ce vrem. Destul de amuzant, pentru majoritatea oamenilor le este al naibii de greu. (Nu chiar atât de amuzant. Abilitatea simplă pe care sunt pe cale să te învăț poate șterge foarte repede o mulțime de mizerie.)

Luați în considerare acest lucru: într-un exercițiu pe care un client de-al meu l-a făcut ca parte a muncii noastre împreună, a scris două obiective pe care dorea să le atingă în compania sa.

Obiective / Rezultate dorite:

  • Pentru a intensifica dialogul cu partenerii furnizori și a lucra la relații.
  • Să călătorească cu noul personal de achiziții pentru a întâlni furnizorul și a îndruma către un dialog mai puternic; pentru a vedea un nou cumpărător care se ocupă de acest job, urmărind prin Skype, e-mailuri și conversații telefonice.

Poți să vezi problema? Nu există un rezultat de găsit. Acestea nu descriu rezultate el vrea. Acestea sunt toate mijloace până la capăt. Dar nu știm ce vrea cu adevărat și de ce!

Și acest client nu este singur. În fiecare zi le subliniez clienților – toți oameni foarte străluciți – că vorbesc despre mijloace (sau cum, o activitate etc.) înainte de a preciza CE, rezultatul, rezultatul, scopul .

Uitați-vă la un alt set de obiective, de la același client după ce am subliniat defectul în primul său răspuns. Cum a făcut de data asta?

Obiective / Rezultate dorite:

  • Pentru a scurta timpul de producție cu 4 zile lucrătoare.
  • Pentru a reduce prețurile cu 10%.

Mult mai bine. Aceste răspunsuri sunt toate despre rezultateCe va Schimbare.

Odată ce rezultatele dorite sunt clare, următorul pas este să vă dați seama CUM vă veți obține timpul de producție scurtat și prețuri mai mici.

Să vă luați personalul de producție pentru a vă întâlni cu furnizorii ar putea fi o idee bună. Dar este doar un posibil „mijloc” sau cale către adevăratul obiectiv de a scurta timpul de producție cu 4 zile lucrătoare.

Când predau abilități de gândire clară studenților din mine Mulți Clienți coaching-ul programează prima abilitate pe care o învățăm și abilitatea pe care ne construim totul după aceea este abilitatea de a descrie rezultate vrei atât de clar încât să nu fie loc de întrebări sau neînțelegeri.

Acum, știu, asta nu sună foarte greu, nu? Dar asta este. Privește în jurul tău și ascultă ce spun oamenii. Veți observa că majoritatea obiectivelor despre care vorbesc oamenii nu sunt deloc obiective. Sunt ACTIVITĂȚI. Lucruri de FĂCUT, mai degrabă decât REZULTATE de atins.

Și mai interesant este cum oamenii iti spun ce ei dont doresc atunci când îi întrebi ce vor.

A învăța să vezi distincția dintre CE și CUM este o abilitate extrem de importantă care formează baza sistemului de vânzări pe care urmează să-l construiești. Așa că o să vă împărtășesc o parte din ceea ce facem în high-end Mulți CliențiProgramul de maiestrie.

Harta Ce vs. Cum

Dacă vorbești despre un acțiune sau un activitate, vorbesti despre un MIJLOACE pentru un scop. Dacă vorbești despre ce se va SCHIMBA, ce va fi diferit, atunci vorbești despre un scop, un rezultat, un rezultat.

Reflectați la asta pentru o clipă. Majoritatea oamenilor le amestecă astfel încât să fie neclare, pierd timp și pierd vânzări.

Perspectiva dvs. va cere aproape întotdeauna un mijloace. Treaba ta este să descoperi se termină ei vor. Apoi arată cum produsul tău îl va ajuta să obțină ceea ce își dorește.

Observați că eu numesc această mică diagramă, iar celelalte ca ea, o „hartă”. De ce o hartă?

Pentru că la fel cum nu poți fi în New York și Los Angeles în același timp, putețiNu vorbesc despre Ce și Cum în același timp. Dacă ești aici, nu ești acolo. Și vreau să înțelegeți cu adevărat că acestea sunt literalmente două locații „geografice” diferite. La fel ca două puncte de pe o hartă.

* * *

Puțini dintre noi s-au gândit ce vrem cu adevărat să realizăm. Deci, atunci când investiți ceva timp și celulele creierului pentru a obține rezultatele dorite clare, creați un avantaj câștigător. În curând vă voi arăta cum să faceți acest lucru în contextul marketingului și vânzării.

De asemenea, prospectul tău nu este, de obicei, atât de clar despre ceea ce își dorește. Prin întrebările tale, îl ajuți să clarifice asta pentru el însuși. Și apoi îți arăți produsul sau serviciul tău îi va oferi ceea ce își dorește cu adevărat.

* * *

Desigur, acestea sunt doar primele două capitole ale manualului lui Dov. Există mult mai multe în „Cum să atrageți sistematic și consecvent clienți de prim rang”. Există tot felul de informații și modalități de a ieși din ciclul sărbătorii sau al foametei.

Dar, ca și noi, Dov nu crede în pastile miraculoase sau remedii rapide. Sugestiile lui vor dura ceva timp și vor învăța să fie implementate, dar cu siguranță merită!

Puteți luați copia dvs. gratuită a „Cum să atrageți sistematic și consecvent clienți de prim rang” aici.

Echipa de Promovare UTOPIAN (@PromovareCuDavid ) ofera servicii de cresterea afacerilor, cresterea firmelor din Romania si nu numai prin realizarea de servicii la comanda, de la automatizari premium pentru procese repetitive, la crearea de siteuri web SI CRESTEREA LOR pe termen lung, ca sa ajungeti la cat mai multi oameni. Puteti folosi pagina noastra de SERVICII si pagina de CONTACT pentru detalii.

Lasa un comentariu