Marketing rațional sau emoțional? Vei fi surprins!

Când vine momentul să vă spuneți clienților despre toate lucrurile minunate pe care le puteți face pentru ei, vă faceți vreodată o pauză și vă întrebați cum să procedați?

Ar trebui să vorbiți despre o problemă sau o soluție? Ar trebui să apelezi la emoție sau la logică?

Sperăm că, după ce ați citit acest lucru, vă veți întreba puțin mai puțin și poate veți veni surprins de ceea ce au arătat unele cercetări.

Luați un minut și citiți cu atenție aceste mesaje de marketing. Ce promit ei și cum promit să o facă?

1. „Învață cum să scrii un anunț mai bun!”

2. „Aflați greșelile critice de publicitate care vă costă mii!”

3. „Învață trucurile de publicitate care îți pun mii în buzunar!”

4. „Aflați cele trei greșeli de publicitate care vă distrug rata de răspuns!”

5. „Aflați trei ajustări simple care vă pot crește rata de răspuns cu până la 70%!”

Bine, acum care dintre ele te atrage cel mai mult? Noteaza. Când ai terminat de citit această postare, împărtășește-ne cu noi în comentariile de mai jos, împreună cu gândurile tale despre această postare.

Acum să vorbim despre ele unul câte unul.

Mesaj #1: Vorbește despre caracteristică

În marketing ne place să spunem că „oamenii nu vor caracteristici, ei vor beneficiul pe care le oferă caracteristica.” Acesta este Marketing 101 destul de elementar, chiar acolo. Renumit marketer Ted Levitt obișnuia să spună că „oamenii cumpără burghie de 1/4″ nu pentru că vor un burghiu de 1/4″, ci pentru că vor o gaură de 1/4″”.

Exemplul meu preferat este unul dintr-o broșură care prezintă un starter de mașină pe care l-am luat când mi-am cumpărat mașina. Această broșură specială are un loc onorific în fișierul meu „nu face asta”.

Broșura a oferit o listă generală de caracteristici, în primul rând „Tehnologia FM.

Tehnologia FM? Ce naiba înseamnă asta?

Acum, ceea ce poate nu știți despre mine este că, înainte de a deveni un tip de marketing, eram de fapt inginer de telecomunicații, așa că da, știu ce înseamnă asta și la ce ajung ei cu „Tehnologia FM” prostia. Sunt încercând a spune că demarorul mașinii tale va funcționa din interior, deoarece semnalul va transporta prin pereți, cărămidă etc.

Ceea ce ridică întrebarea – de ce nu spun ei doar ASTA?

Nu vreau un demaror de mașină, vreau beneficiul de a nu-mi îngheța tuckus-ul în zilele reci de iarnă. Aș putea să-mi dau o bătaie de cap despre tehnologia FM. În mod clar, asta a fost scris de un inginer (eu sunt unul, așa că am voie să mă bat joc). Probabil că șeful a venit într-o zi și a spus: „Stan, odată ce ai terminat cu acele teste de calitate, fă-ne o broșură, da?”

Caracteristicile își au locul – mai târziu în marketingul dvs., după ce ați vorbit despre beneficii și încă ceva. Vă voi povesti despre asta într-o altă postare.

Deci, nu vorbiți despre funcții, cel puțin nu la începutul marketingului dvs. Du-te la beneficii.

Așa că acum am rămas cu câteva întrebări mari: Mă duc la problema? Sau ma duc dupa rezultat? Îi lovesc unde mă doare? Sau apelează la dorințele lor cele mai interioare? Mai mult: merg după inimă sau cap? Le ofer un beneficiu care apelează la emoțiile lor? Sau mintea lor rațională?

Să ne uităm la fiecare.

Durere vs. Plăcere?

Privește din nou mesajele #2 și #4. Observați că sunt despre durere. “Au! Mă costă mii! Asta doare!” Asta îndepărtează durerea.

Acum uitați-vă la mesajele #3 și #5. Acestea două sunt despre plăcere. Este atrăgător pentru ceva ce îmi doresc sau îmi doresc. O plăcere pe care vreau să o am. „Hei, pot învăța câteva trucuri și pot obține mii!”

(De fapt, vrei să știi ce ar fi chiar mai bine decât asta?”Învață trucurile de publicitate care îi vor face pe toți să creadă că ești un geniu!” Vorbiți despre un beneficiu care face apel la dorința unora!)

În general, veți auzi spunându-se că ne vom mișca mai repede și mai hotărât pentru a evita durerea decât pentru a obține plăcere. La suprafață are sens. Între a salva mii și a face mii, majoritatea oamenilor vor dori să protejeze ceea ce au deja. Dar nu putem scăpa de puterea dorinței, dacă o putem crea în mod corect. Dacă eu ÎNTR-ADEVĂR Vreau să fiu un geniu publicitar, atunci modul în care mă va face să mă *simt* ar putea fi mult mai valoros pentru mine decât să economisesc doar câteva mii de dolari. Aici cunoașterea ta O persoana, într-adevăr, chiar ajută. Dacă vă cunoașteți SINGURA persoană, știți dacă ar trebui să vorbiți despre salvarea a mii sau despre transformarea lor într-un geniu publicitar.

Marketing emoțional vs. Marketing rațional

Acum uită-te la #2 și #4 vs #3 și #5. Observați cum cele cu număr pare apelează la emoție. Vor să provoace un fel de răspuns emoțional cu limbajul lor, în timp ce numărul 3 și #5 fac apel la logică. Ei folosesc numere, fapte și vorbesc despre rezultate tangibile, mai degrabă decât intangibile.

Convingerea comună este că ar trebui să facem apel la emoții. Ideea este că oamenii cumpără mai întâi din punct de vedere emoțional, apoi o justifică rațional mai târziu. La asta ne-am referit în program și am repetat de mai multe ori ca parte a cursurilor mele de vânzări.

Cu toate acestea, există cel puțin o persoană care spune că totul este cocoș de mac.

În cartea lui Porniți-vă creierul afacerii, Doug Hall nu cumpără toată această afacere de „vând emoții”. De fapt, el spune că nu face deloc diferența.

Uimit?

Doug Hall nu este un prost. El este probabil cel mai inteligent marketer despre care nu ai auzit niciodată. Ceea ce îmi place la opera lui Hall este că nu vorbește din „opinie” sau chiar „experiență”, de care nu îi lipsește, ci din fapte științifice. Își susține lucrurile cu date reci, dure și rigoare statistică. El a chestionat peste 6000 de grupuri de clienți, a adunat 1.200.000 de reacții ale clienților la noile concepte de afaceri și a colectat și analizat peste 60.000 de puncte de date pentru a susține ceea ce spune. Și în acest caz, el spune că noțiunea că beneficiile emoționale funcționează mai bine este pur și simplu bun. Voi cita direct din carte:

„Gururii în publicitate vă vor spune că beneficiile emoționale sunt mult mai importante și mai valoroase decât cele raționale. Când sunt cercetați cu privire la fapte pentru a susține predicarea lor, gurus se retrag de obicei, susținând că un beneficiu emoțional nu poate fi măsurat – este doar un sentiment. Îmi pare rău, dar sentimentele nu au umplut niciodată un cont bancar. Și, de fapt, datele spun altfel. Analiza noastră a aproximativ patru mii de concepte indică faptul că nu există nicio diferență de eficacitate între beneficiile raționale și cele emoționale.”

El continuă să raporteze faptele: Dacă un beneficiu rațional este utilizat în comunicarea primară, probabilitatea de succes este de 45%. Dacă se folosește un beneficiu emoțional, acesta este de 42%. Cele două numere sunt statistic egale. (Nu, nu poți trage concluzia că rațional este mai bine, există o marjă de eroare care nu poate fi ignorată).

Deci, ce trebuie să facă un marketer?

Ce zici de marketingul emoțional și beneficiile de marketing rațional?

Ei bine, ați putea spune, bine, dacă unul este bun, atunci poate ambele sunt mai bune. Să acoperim toate bazele. Nu, scuze. Ceea ce a concluzionat Hall se întâmplă atunci când încercați să obțineți atât beneficii emoționale, cât și raționale în mesajele dvs.: probabilitatea de succes scade la 36% – nu mai este o egalitate statistică, ci o scădere vizibilă.

Deci, ce luăm din asta? Concentrează-te pe un singur lucru și fă-l foarte bine. Aveți un singur mesaj și clarificați-l. Bunul simț, din nou, într-adevăr. Totuși, așa cum se întâmplă atât de des, suntem atrași de toate tacticile de marketing strălucitoare și uităm elementele de bază.

Ca bonus, acum poți fi un specialist în marketing atunci când cineva încearcă să-ți spună că ar trebui să folosești întotdeauna beneficiile emoționale în marketingul tău: „De fapt, conform cercetărilor efectuate de Doug Hall…” Tu vei fi viața petrecerii! Bine, poate că nu. 🙂

Acum este timpul pentru pasul de acțiune al postării. Obțineți cele mai recente sau cele mai importante mesaje de marketing – fie că este vorba despre o broșură, textul site-ului dvs. web, orice altceva. Privește cu atenție beneficiile tale. Amesteci și potriviți emoțional și rațional? Daca da, curata-l! Doar alergați unul sau altul. Și nu uitați să testați, testați, testați!

Ai fost surprins de cercetările lui Hall? Spune-ne ce crezi!

Echipa de Promovare UTOPIAN (@PromovareCuDavid ) ofera servicii de cresterea afacerilor, cresterea firmelor din Romania si nu numai prin realizarea de servicii la comanda, de la automatizari premium pentru procese repetitive, la crearea de siteuri web SI CRESTEREA LOR pe termen lung, ca sa ajungeti la cat mai multi oameni. Puteti folosi pagina noastra de SERVICII si pagina de CONTACT pentru detalii.

Lasa un comentariu